时间真快，不知不觉酥哥已经走了一年，这一路走来也是十分艰辛，不断的打磨调整、升级改进，创业不易，期间也发生了很多事情，我们没有被打到，坚挺的活过来了，并实现了逆转，广州酥哥榴莲酥宝泰店进入了稳定的盈利期，新店在持续布局中。

已逝，对过去这一年的经营进行总结，虽然行走缓慢，那这一期间做了哪几个关键性的动作助推了酥哥的成长。

1年1月广州酥哥宝泰店开业。

在开店之前紧张的筹备了5个月之久，产品只有酥皮，要围绕酥皮来构建产品规划、配送，根据产品特色、认知来梳理品牌定位，VI设计，门店选址以及运营推广等问题。这一系列紧锣密鼓的筹备后，酥哥正式加入这场没有硝烟的餐饮大战。

但开店三个月以来销量平平，前期未做任何推广预热，紧靠开店后单一门店的流量的销售。由于品类认知低，产品结构单一，无消费概念，更谈不上什么品牌了，被这一切压制的无法喘息，感觉有种要收场的感觉。所以接下来要面对现有问题，解决问题，确立方向，主动出击。

2年4月第一则广告打破了僵局。

之前我写过一篇名为《这么通俗的广告文案，却让酥哥销售额增加了40%》，有具体的介绍，在定位学习网依然可以搜索到，这里就不在细说，此处承接上一篇文章。

一个半月的销售额就像艾宾浩斯遗忘曲线一样，砰砰的上涨，涨到峰值后开始逐渐下滑，下滑后在趋于平稳，即便是平稳也比未投放前高，特色的产品换来了回头客。开心过后紧张情绪又来了，我知道文案已经逐步失效了，广告位还有一个多月就要到期，必须要再次做新的调整，再一次刺激消费者，于是有了下面一则广告文案，并找了好朋友做了手绘版的设计。

广告视觉新鲜感十足，把想要表达思路清晰的再现，关联逛商场常做的事情，门店招牌榴莲酥依然是主推，因为对于老顾客来说已经形成了这样的认知，他们已经认可，就不要轻易的改变，否则之前的积累会付之东流，还是借着榴莲酥榴莲的势能去影响带动消费。有的朋友纠结于老三样是什么，我说每个人心中都有不同的美食喜好，只是做个提醒，是否今天吃点榴莲酥，不必咬文嚼字。后面那句话“特供五星级酒店的酥”，我们的产品的确有供于五星级酒店，就是为了突出产品的独特，但消费者心智中并没有形成固有认知，会让消费者很诧异，也很难撼动消费者心智，当时也是在纠结要不要加，因为事实是可以转化为认知的，不过视觉设计已经很好的将其弱化，并突出表达了重点，所以没有调整。

情急之下新的文案并没有很奏效，只是挽救回了一点而已，虽然有一些微利，但内心的惶恐不安与日俱增，内心深知这只是战术层面拉动了销售，并未深入实质，也未明确有力的方向，所以更多是广告的持续性左右销售的增长。目前的核心问题是消费者对酥的认知低，产品虽有特色，但并未形成消费概念，需要时间来教育引导消费者，就像当初凉茶一样，同时我们店并未在这里形成势能，也未能很好的借到势能，那该怎么办？

3年9月产品升级，修改店招，销售逐步平稳。

于是，我基本每天都奔跑于门店，要么当下店员，要么就站在门店一旁观察消费者的一举一动。他们都无意识的说了些什么，他们选择了什么，是什么促使了他们购买，他们究竟是如何看待我们的产品。有的朋友说你列个调研清单，让消费者填写不就好了嘛，当你真的这样做时，得到的结论将会让你陷入一个更大旋涡，一个接一个的旋涡中耗尽死去。你那样做时，消费者心里已经是有意识的回答，真实想法将被掩埋。

“来给你，轻点拿，容易碎”

“你们家的招牌产品是什么”

“他家是纯的榴莲果肉，我之前在超市买过榴莲酥，那一股子香精味儿”

“这个是什么？点心吗？下午茶了咱们可以试试”

“来这边玩就想吃点特色，第一次见过这些酥，打包后能保存多久，想带回去给朋友”

······

各种顾客的声音萦绕在耳边，如何穿透顾客的声音，抓取有效信息，并且梳理出我们的品牌定位，建立有效的优势认知，才能更加明确进攻方向。

定位的本质是借力打力，借势建势。品牌的经营就是认知的经营，当你不是品牌时，需要某个单品或者品类来建立认知，打消消费者的疑虑，当下我必须要把需求做小，聚焦认知较强的单品，还能借到势能，换来消费者心智层面的
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